#DIDAYS 2019

17 - 18 e 19 Ottobre 2019

Il principio di scarsità: 4 declinazioni differenti

il principio di scarsità
164 Views

Il principio di scarsità

Chiarire cosa sia il principio di scarsità è molto più semplice di quanto possa sembrare. Chiunque cerchi di acquistare un prodotto o prenotare una vacanza online si sarà trovato a navigare in un portale che, dal primo momento, non fa altro che ricordarci una cosa: la disponibilità è limitata.

Che la scarsità sia vera o intenzionalmente generata non deve interessarci. Ciò che deve attivare la nostra curiosità è questo meccanismo funziona, tanto che è una delle tecniche di persuasione più utilizzate nel marketing da prima che il digitale esistesse.

Ma su cosa si basa questo principio? L’idea di base è che qualsiasi prodotto o servizio, nel momento in cui viene a mancare, diventa più desiderabile.

Il principio di scarsità secondo Robert Cialdini

Il primo a definire il concetto in maniera strutturata è stato Robert Cialdini nel suo libro “Le Armi della Persuasione” (Cialdini, 1984). Nel libro egli sostiene che gli esseri umani si trovano in un momento emotivamente difficile quando sono messi di fronte alla possibilità di perdere la libertà.

Difatti, che cos’è un avviso OUT OF STOCK se non un limite alla nostra libertà di scelta? Nel momento in cui quel prodotto viene a mancare non potremmo più sceglierlo e, pertanto, siamo maggiormente disposti ad effettuare l’acquisto nel momento in cui sappiamo che potremmo perderne la possibilità in futuro.

Il principio è semplice: vogliamo ora ciò che potremmo non essere in grado di ottenere in futuro.

Quando le cose diventano meno disponibili, diventano più desiderabili. Se abbiamo la scelta di ottenere qualcosa sicuramente ora o forse in futuro, allora scegliamo di ottenerlo ora.

4 declicazioni della scarsità

Un interessante articolo su Medium ha snocciolato in maniera ulteriore questo concetto, focalizzandosi su come la scarsità possa essere declinata in quattro aspetti differenti. Ognuno di questi aspetti può funzionare meglio degli altri in determinati contesti; le variabili da prendere in considerazione per valutarne l’efficacia sono prodotto, produttore e consumatore.

Le declinazioni della scarcity sono le seguenti:

  • Esclusività
  • Rarità
  • Urgenza
  • Eccesso di domanda

Il principio di scarsità: Esclusività

Alcuni brand applicano un aumento di prezzo ogni qual volta un nuovo modello di prodotto viene lanciato, anche se l’aumento di prezzo di per sé non è giustificato dai miglioramenti tecnici avvenuti.

Questa forma di scarsità può essere definita Exclusivity Scarcity. È una scarsità implicita perché di per sé il prodotto non è scarso, ma l’aumento di prezzo alza la barriera di acquisizione rendendo più difficile (e quindi di maggior valore simbolico) il suo possesso.

Prodotti più difficili da raggiungere sono pertanto più esclusivi e desiderabili e sono in grado di trasferire lo status di esclusività anche ai consumatori che li acquistano. Una scarsità indotta dal produttore nei confronti del consumatore utilizzando il prezzo come barriera d’acquisto.

Il principio di scarsità: Rarità

Più profondo dell’esclusività è invece il concetto di rarità. In questo contesto la scarsità è reale e infatti è il produttore a indurre la scarsità agendo sulla quantità di prodotto. Lo chiamiamo raro piuttosto che esclusivo perché un limite di produzione è fissato all’inizio del ciclo di vita.

Il valore economico, a differenza dell’esclusività, non è l’ unica barriera a ostacolare il consumatore; grandi disponibilità di denaro possono dare accesso a prodotti esclusivi ma non sempre a prodotti rari. La scarsità pertanto è reale ma è anche ricercata dal produttore per aumentarne il valore.

Per questo motivo possedere un oggetto raro ha un valore simbolico maggiore, chi lo cerca è alla ricerca di oggetti rari anche per acquisire uno status più elevato o di distinguersi per soddisfare il proprio bisogno di unicità.

Il principio di scarsità: Urgenza

Tramite l’aumento di prezzo il produttore induce scarsità nei confronti del consumatore creando esclusività. Ma può farlo anche in un altro modo: agendo sul tempo.

Aggiungere una deadline a una offerta o alla disponibilità di un prodotto aumenta il senso di urgenza dettato dallo scorrere del tempo.

L’offerta è scarsa perché scarso è il tempo che resta per poter usufruirne. L’effetto motivazionale va al di là dell’offerta in sé, è relativa all’idea di essere un consumatore furbo capace di acquistare al momento giusto. Una soddisfazione implicita derivata dall’aver vinto nel gioco “contro” gli altri consumatori e l’azienda.

Il principio di scarsità: Eccesso di domanda

La forma più semplice, e forse anche più pura di scarsità, è data invece dall’eccesso di domanda.

Nessuna forzatura sul prodotto o sui consumatori da parte dei produttori. Semplicemente è il mercato a decidere che un prodotto ha valore innescando un meccanismo per il quale tutti vogliono entrarne in possesso.

Questo meccanismo una volta innescato porta con sé un altro principio individuato da Cialdini che lo rende ancor più forte e potente: la social proof (riprova sociale). In breve, acquisto perché in molti altri prima di me hanno acquistato e da ciò deduco che il prodotto ha un grande valore.

Il consumatore sarà pertanto spinto dalla paura di perdere la possibilità di acquistare e dalla fiducia ispirata dall’acquisto degli altri.

Conclusioni

Il principio di scarsità può presentarsi in diverse forme, le quali però hanno di base un principio molto semplice: quanto più è alta la possibilità di perdere l’accesso ad un prodotto o servizio tanto più aumenta il desiderio verso di esso.

Utilizzare in maniera consapevole questo principio può fare la differenza tra il successo o l’insuccesso del lancio di un prodotto/servizio sul mercato.

Per approfondire questi temi, partecipa ai workshop dei Digital Innovation Days. Scopri ora il programma!

Sfondo foto creata da snowing – it.freepik.com

Twitter